Le « Lean Start Up », ou comment appréhender le lancement de son activité

En 2008, l’entrepreneur américain Eric Ries publie son ouvrage The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses dans lequel il développe pour la première fois son concept de “Lean Startup”. Cet entrepreneur à succès souligne un problème que toutes les entreprises rencontrent dans leur activité : le produit proposé sur le marché n’est pas en adéquation avec le besoin réel des consommateurs. Le décalage provient du temps consacré au lancement d’un produit.

Fort de cette observation, le Lean Startup entend proposer un modèle qui permet de réduire le cycle de commercialisation. Par extension, ce concept s’applique a fortiori au lancement d’une activité économique et donc d’une startup. L’objectif est clair et précis : concevoir et commercialiser des produits/ services qui satisfont le besoin et la demande des clients tout en limitant les coûts et le temps consacré.

L’intérêt du Lean Startup – bien que la méthode soit controversée – c’est qu’elle permet à un entrepreneur de tester son produit/ son idée sur le marché avant d’investir et de s’y investir plus largement. Cette démarche itérative se décompose en 6 étapes.  

1) Maîtriser le marché, grâce au Lean Canvas

Il devient désuet de se baser uniquement sur des hypothèses de marché, de comportements pour lancer son produit. Ash Maurya a signé la préface du livre d’Eric Ries mais a aussi publié un ouvrage (La Méthode Running Lean) dans lequel il développe étapes par étapes sa méthodologie du Lean Canvas.

Plus précisément, Ash Maurya met l’accent sur 9 faits/questions (quelle que soit la dénomination que vous leur accordez) qui devront être pris en compte avant de lancer son produit/entreprise.

  1. Quel(s) problème(s) voulez-vous résoudre ?
  2. Quelles sont vos cibles ? (Clients, segmentation)
  3. En quoi votre produit est différent de ce qui est déjà disponible sur le marché ?
  4. Quelles solutions proposez-vous ?
  5. Quelle(s) méthode(s) allez-vous appliquer pour mettre en place votre activité et pour attirer vos clients ?
  6. Quels canaux allez-vous utiliser pour atteindre votre clients ?
  7. êtes-vous en mesure de planifier précisément tous les coûts (fixes et variables) liés à cette activité ?
  8. Quelles sont alors vos sources de revenues ?
  9. Quels sont vos avantages concurrentiels ?

Bien que ces questions peuvent sembler floues de prime abord, elles permettent néanmoins de centraliser sa pensée et de préciser son projet.

2) Concevoir un produit/service simple pour tester la demande, le Minimum Viable Product (MVP)

Le méthode Lean Startup nous invite à mettre le plus vite en place le cycle de production et de confronter son projet aux clients. Le pitch en est l’illustration parfaite. Il permet – en quelques minutes – de mettre l’accent sur le problème ciblé, ainsi que la solution apportée. Un bon MVP est celui qui malgré sa taille (souvent un prototype) traduit une vision, celle de l’entrepreneur.

Nous sommes sensibles en tant que possible consommateurs à l’histoire d’un produit, à la morale, aux valeurs qu’il défend. Pourquoi ai-de décidé en tant qu’entrepreneur de m’attacher à ce problème et pas un autre. On sait ô combien on pourra captiver un auditoire en racontant une histoire, en présentant des maquettes…

3) Se développer grâce à la clientèle

Cette étape vise à analyser les retours du MVP. On pourra dès lors, cibler très précisément les clients potentiels de notre service. Tous les retours sont bons à prendre puisqu’ils permettent de préciser d’autant plus le service, de revoir certaines fonctionnalités…

En ce sens, Eric Ries rappelle combien il est important de garder le contact (au travers de newsletters, de mail, d’ambassadeur) avec les premiers clients puisque ce sont eux qui vendront par la suite les mérites de nos produits.

4) Le temps de la remise en question et de l’ajustement

Eric Ries emploie pour cette étape le terme “pivoter”, autrement dit, ajuster la stratégie. Qu’est-ce que cela signifie ?

En fonction des retours que l’entreprise récolte, elle se doit de revoir son produit pour coller au plus près de la demande des consommateurs. La demande évolue au fil du temps, il conviendra alors d’avoir constamment cette démarche.

5) Se confronter au marché : “Vendre son produit”

On parle de “market fit” lorsque le produit correspond parfaitement aux besoins du marché. Il ne manque plus qu’à combler le manque de visibilité et de notoriété de son entreprise.

Le Lean Start Up développe un conseil simple : interagir et solliciter nos clients, des personnalités publiques, des influenceurs (aujourd’hui). Simple mais difficile car cela implique un coût aussi bien financier qu’en termes de temps. L’intérêt est de se reposer sur des relais marketing et consolider son référencement.

6) Tout fonctionne bien ? Assurer et consolider la croissance de votre projet/ produit

Tout repose alors sur le management que vous souhaitez mettre en place au sein de votre startup. Depuis peu est apparue la notion de management 3.0 qui ambitionne de révolutionner cette relation manager/salarié. Le management 3.0 mettrait ainsi fin au pouvoir de décision du manager sur le salarié. Ces derniers se mettent bien évidemment d’accord sur les objectifs, mais le salarié obtient une liberté d’initiatives qu’il n’avait pas forcément avant. Cette nouvelle conception du management met l’accent sur de nouvelles valeurs d’entreprise : la confiance, l’honnêteté, le droit à l’erreur. Est-ce compatible avec votre modèle d’entreprise ? Devons-nous forcément remettre en cause la structure hiérarchique traditionnelle de l’entreprise ?

Le Lean Start Up, qu’en penser ?

Comme nous l’avons rappelé un peu plus tôt dans l’article, le Lean Start Up est avant tout un modèle, un concept. En aucun cas, il détient en lui-même les clefs du succès de votre entreprise. Rien ne remplacera jamais la réalité du terrain. Néanmoins, il permet de canaliser l’excitation, l’émulation qui caractérise le début de toute aventure entrepreneuriale.

Alexis Ditchi

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Les accélérateurs accélèrent-ils vraiment?

De nombreuses startups ont connu des croissances vertigineuses ces dernières décennies et les opportunistes n’ont pas mis de temps à comprendre qu’un besoin était naissant, qu’un problème allait devoir être résolu : la difficulté à voir sa croissance accélérer en masse. Si l’on connaît les Success Stories de Facebook, Airbnb, ou Criteo ( « La plateforme publicitaire pour l’Internet ouvert »), toutes les startups ne connaissent pas de tels succès. Et c’est de ce problème que sont nés les accélérateurs et autres incubateurs : le manque d’accompagnement et de structure avant d’accéder à la croissance folle. Mais ces structures d’accompagnement sont-elles vraiment indispensables?

Les structures d’accompagnement et d’hébergement

Il en existe plusieurs types et essayons de comprendre comment elles s’articulent et quels sont leurs objectifs.

Pépinière, incubateur, couveuse, village d’entreprise, accélérateur, écosystème de startups, campus de startups : autant de dénomination qui désignent des offres visant à travailler avec les startups. On peut les trier grâce au stade d’avancement de la startup lorsqu’elle rentre en accompagnement ou en hébergement. Vient en premier la couveuse qui permet à tous ceux qui ont envie de se lancer de venir tester leur projet.

L’incubateur est la seconde étape et ils sont relativement nombreux : selon une étude menée par l’incubateur Keirus, ils étaient 233 en 2016 en France.  Ils accompagnent le projet, sur les points techniques et sur les points commerciaux. Les startups peuvent bénéficier d’une aide au développement, d’un réseau de partenaires techniques pour industrialiser le produit (s’il s’agit de Hardware), et de partenaires qui peuvent devenir de futurs clients. L’incubation se fait sur une période de 6 à 18 mois.

Les accélérateurs sont les structures qui vont permettre de faire croître la croissance sur une période plus courte à l’image de Techstars. L’objectif est d’aboutir sur une levée de fonds à l’issue d’un peu plus de trois mois d’accélération. EyeLight, une startup toulousaine, a eu la chance d’intégrer la première session parisienne l’an dernier alors que LCB Industries y est actuellement en accélération.

En parallèle, d’autres structures proposent aux startups d’évoluer dans des locaux communs. Le plus connu, Station F par Xavier Niel, mais aussi l’IoT Valley sur Toulouse sous l’impulsion de Sigfox et de Ludovic Le Moan, regroupent de nombreuses startups dans un environnement favorable (l’IoT Valley, tout en proposant des locaux pour les startups IoT B2B, est surtout un écosystème d’accompagnement accueillant des startups en incubation et en accélération). L’objectif est de concentrer le savoir, la technologie, et surtout un état d’esprit pour maximiser les chances des startups de réussir.

Les accélérateurs : un coup de frein?

Toutes ces étapes ne sont pas obligatoires, pourtant la majorité des startups prennent part à ces écosystèmes ou programmes. Ces accélérateurs accélèrent-ils vraiment?

Ces programmes ont-ils une réelle valeur pour les startups? A trop vouloir être accompagnée, la croissance des startups ne serait-elle pas freinée? Au-delà du contenu de l’accompagnement, c’est le business model de ces programmes sur lequel il faut se pencher. Comme vous pouvez l’imaginer, ces structures n’accompagnent pas les startups par pure charité. Certaines basent leur Business Model sur l’accompagnement à l’instant t : ils facturent le coaching et les locaux pendant l’accélération. D’autres misent sur la réussite de leurs startups (et donc sur le succès de leur accompagnement) en ne prenant uniquement un pourcentage à partir d’un certain niveau de revenus (souvent entre 3 et 10%). Et c’est là qu’est la différence entre les structures qui souhaitent vraiment aider les startups et celles qui veulent faire croître leur business. En basant son modèle de revenu sur le succès des startups, notre premier type de structure font un véritable pari sur leurs poulains et sur toute l’aide qu’ils leurs apportent. Le deuxième type de structure facture immédiatement un coaching dont ils n’ont aucune visibilité sur le succès.

Cela brise le mythe de la conquête du monde dans une cave avec trois ordinateurs et une connexion wifi, mais les startups ont aujourd’hui la chance de pouvoir bénéficier d’une aide précieuse de la part d’entrepreneurs expérimentés, ne reste plus qu’à choisir les bons..

Tanguy Munch

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