Le « Lean Start Up », ou comment appréhender le lancement de son activité

En 2008, l’entrepreneur américain Eric Ries publie son ouvrage The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses dans lequel il développe pour la première fois son concept de “Lean Startup”. Cet entrepreneur à succès souligne un problème que toutes les entreprises rencontrent dans leur activité : le produit proposé sur le marché n’est pas en adéquation avec le besoin réel des consommateurs. Le décalage provient du temps consacré au lancement d’un produit.

Fort de cette observation, le Lean Startup entend proposer un modèle qui permet de réduire le cycle de commercialisation. Par extension, ce concept s’applique a fortiori au lancement d’une activité économique et donc d’une startup. L’objectif est clair et précis : concevoir et commercialiser des produits/ services qui satisfont le besoin et la demande des clients tout en limitant les coûts et le temps consacré.

L’intérêt du Lean Startup – bien que la méthode soit controversée – c’est qu’elle permet à un entrepreneur de tester son produit/ son idée sur le marché avant d’investir et de s’y investir plus largement. Cette démarche itérative se décompose en 6 étapes.  

1) Maîtriser le marché, grâce au Lean Canvas

Il devient désuet de se baser uniquement sur des hypothèses de marché, de comportements pour lancer son produit. Ash Maurya a signé la préface du livre d’Eric Ries mais a aussi publié un ouvrage (La Méthode Running Lean) dans lequel il développe étapes par étapes sa méthodologie du Lean Canvas.

Plus précisément, Ash Maurya met l’accent sur 9 faits/questions (quelle que soit la dénomination que vous leur accordez) qui devront être pris en compte avant de lancer son produit/entreprise.

  1. Quel(s) problème(s) voulez-vous résoudre ?
  2. Quelles sont vos cibles ? (Clients, segmentation)
  3. En quoi votre produit est différent de ce qui est déjà disponible sur le marché ?
  4. Quelles solutions proposez-vous ?
  5. Quelle(s) méthode(s) allez-vous appliquer pour mettre en place votre activité et pour attirer vos clients ?
  6. Quels canaux allez-vous utiliser pour atteindre votre clients ?
  7. êtes-vous en mesure de planifier précisément tous les coûts (fixes et variables) liés à cette activité ?
  8. Quelles sont alors vos sources de revenues ?
  9. Quels sont vos avantages concurrentiels ?

Bien que ces questions peuvent sembler floues de prime abord, elles permettent néanmoins de centraliser sa pensée et de préciser son projet.

2) Concevoir un produit/service simple pour tester la demande, le Minimum Viable Product (MVP)

Le méthode Lean Startup nous invite à mettre le plus vite en place le cycle de production et de confronter son projet aux clients. Le pitch en est l’illustration parfaite. Il permet – en quelques minutes – de mettre l’accent sur le problème ciblé, ainsi que la solution apportée. Un bon MVP est celui qui malgré sa taille (souvent un prototype) traduit une vision, celle de l’entrepreneur.

Nous sommes sensibles en tant que possible consommateurs à l’histoire d’un produit, à la morale, aux valeurs qu’il défend. Pourquoi ai-de décidé en tant qu’entrepreneur de m’attacher à ce problème et pas un autre. On sait ô combien on pourra captiver un auditoire en racontant une histoire, en présentant des maquettes…

3) Se développer grâce à la clientèle

Cette étape vise à analyser les retours du MVP. On pourra dès lors, cibler très précisément les clients potentiels de notre service. Tous les retours sont bons à prendre puisqu’ils permettent de préciser d’autant plus le service, de revoir certaines fonctionnalités…

En ce sens, Eric Ries rappelle combien il est important de garder le contact (au travers de newsletters, de mail, d’ambassadeur) avec les premiers clients puisque ce sont eux qui vendront par la suite les mérites de nos produits.

4) Le temps de la remise en question et de l’ajustement

Eric Ries emploie pour cette étape le terme “pivoter”, autrement dit, ajuster la stratégie. Qu’est-ce que cela signifie ?

En fonction des retours que l’entreprise récolte, elle se doit de revoir son produit pour coller au plus près de la demande des consommateurs. La demande évolue au fil du temps, il conviendra alors d’avoir constamment cette démarche.

5) Se confronter au marché : “Vendre son produit”

On parle de “market fit” lorsque le produit correspond parfaitement aux besoins du marché. Il ne manque plus qu’à combler le manque de visibilité et de notoriété de son entreprise.

Le Lean Start Up développe un conseil simple : interagir et solliciter nos clients, des personnalités publiques, des influenceurs (aujourd’hui). Simple mais difficile car cela implique un coût aussi bien financier qu’en termes de temps. L’intérêt est de se reposer sur des relais marketing et consolider son référencement.

6) Tout fonctionne bien ? Assurer et consolider la croissance de votre projet/ produit

Tout repose alors sur le management que vous souhaitez mettre en place au sein de votre startup. Depuis peu est apparue la notion de management 3.0 qui ambitionne de révolutionner cette relation manager/salarié. Le management 3.0 mettrait ainsi fin au pouvoir de décision du manager sur le salarié. Ces derniers se mettent bien évidemment d’accord sur les objectifs, mais le salarié obtient une liberté d’initiatives qu’il n’avait pas forcément avant. Cette nouvelle conception du management met l’accent sur de nouvelles valeurs d’entreprise : la confiance, l’honnêteté, le droit à l’erreur. Est-ce compatible avec votre modèle d’entreprise ? Devons-nous forcément remettre en cause la structure hiérarchique traditionnelle de l’entreprise ?

Le Lean Start Up, qu’en penser ?

Comme nous l’avons rappelé un peu plus tôt dans l’article, le Lean Start Up est avant tout un modèle, un concept. En aucun cas, il détient en lui-même les clefs du succès de votre entreprise. Rien ne remplacera jamais la réalité du terrain. Néanmoins, il permet de canaliser l’excitation, l’émulation qui caractérise le début de toute aventure entrepreneuriale.

Alexis Ditchi

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